RECOMENDACIONES DE INTERNACIONALIZACIÓN EN EL SECTOR ALIMENTARIO

El sector alimentario nacional, tras una crísis profunda que ha llegado a modificar incluso el comportamiento tradicional del consumidor reajustando la oferta en toda la cadena de producción, afronta una nueva etapa en la que la internacionalización constituye un fenómeno de especial relevancia que, podría afirmarse estimando los datos de la balanza comercial española, está llevando a nuestras empresas a situarse como las de la locomotora de la recuperación económica en nuestro país.

Los datos son claros: un 77% de las empresas alimentarias españolas salen al exterior en búsqueda de negocio, impulsando las exportaciones en un 10% en los últimos tres años.

Un proceso de internacionalización implica, no obstante, la ejecución de una serie de procesos en los que el exhaustivo análisis de las oportunidades de nuevos mercados, que son evidentes especialmente en las economías en crecimiento, no debe hacernos olvidar las numerosas barreras de entrada que con toda seguridad nos encontraremos: restricciones políticas y legales, competencia interna, esquemas productivos muy diversos, tendencias y comportamientos de consumo desconocidos ligados a factores socio-culturales, etc. Con esto, no debemos perder la confianza pues, como recientemente se afirmaba en un importante Foro sectorial: “quien es capaz de vender hoy en España... es capaz de vender en cualquier parte del mundo”.

No obstante, competir en un mercado globalizado obliga a las empresas a dimensionarse de la manera adecuada, flexibilizarse operativamente ante una demanda cambiante y respetar de foma íntegra los baremos de innovación, calidad, trazabilidad y garantías productivas habituales en el marco regulativo europeo. Ello constituye, de por sí, un importante valor añadido muy estimado internacionalmente. La Marca España, en un sector alimentario globalizado, es valorada y mucho, como factor de competitividad y excelencia.

Con esto, ¿cuáles son los factores que pueden apoyar el éxito de una estrategia de internacionalización?:

Planifique: La Internacionalización no debe constituir una salida desesperada a una situación comercial coyunturalmente negativa, sino una nueva etapa en el desarrollo empresarial para su introducción en las economías de escala. Tenga en cuenta que va a necesitar destinar esfuerzos y recursos sin garantías inmediatas de éxito. Elabore por tanto un buen Plan estratégico que le permita valorar sus ventajas e inconvenientes. Analice con objetividad sus fortalezas, pero sobre todo las debilidades de su empresa, previendo todos los escenarios posibles. Infórmese a fondo de las barreras de entrada al mercado analizado y las amenazas que ello ocasiona a su estrategia de expansión comercial bajo todos los planos productivos. No sobrevalore las oportunidades que, en la mayoría de los casos, se verán reducidas.

Busque apoyos: Estimando el Plan Estratégico de Internacionalización del Sector Alimentario puesto en marcha por el Ministerio de Agricultura en 2012, las instituciones públicas favorecen de forma activa los procesos de internacionalización de las empresas de nuestro sector. Asociaciones sectoriales y clusters locales, Cámaras de Comercio y el Instituto de Comercio Exterior (ICEX: www.icex.es), ponen a disposición de las empresas los recursos necesarios en materia de formación, estudios técnicos e incluso avales financieros para garantizar el éxito de las estrategias de búsqueda de negocio en los mercados exteriores. Ferias (Alimentaria 2014 puede ser una buena oportunidad), foros, encuentros sectoriales y conferencias son oportunidades que no deben descuidarse para establecer contactos con futuros partners y recabar mucha información valiosa y nuevas perspectivas que posiblemente no había contemplado.

Viaje: Conozca a fondo y sobre el terreno de forma previa los mercados, su legislación y las tendencias de consumo locales, no sólo de los BRICs que, con seguridad, estarán copados por la competencia; estudie las posibilidades de otros mercados secundarios en expansión. Asista a Ferias sectoriales en los países de destino y relaciónese con todos los interlocutores que estimes puedan interesarle. Valore la posibilidad de asociarse puntualmente con una empresa local para testear su futura introducción. Pida cita con el delegado comercial de la embajada y establezca contactos con otras empresas de compatriotas ya presentes en el país de destino.

Fortalezca su Marca: Desarrolle su posicionamiento de manera Glocal, es decir, “pensando globalmente y actuando localmente”. Esto es, focalice su empresa para establecer un liderazgo demostrable en los ámbitos de especialización adecuados de la cadena de valor de su mercado. No tiene sentido la pretensión de ser alguien fuera si no se dispone de la experiencia, el know-how y los recursos necesarios para el éxito interno. No descuide la I+D+i, en especial la Innovación (la gran olvidada de nuestro sector), e intégrela en los procesos productivos de su compañía. Establezca un sólido Plan de Branding Corporativo que incluya todas las herramientas físicas (catálogos, brochures) y digitales (web, social media) en varios idiomas de trabajo. Forme a sus equipos comerciales de manera no competitiva sino como un todo integrado con objetivos comunes.

Recurra a Internet: Hoy en día, la Red constituye una de las principales herramientas para la adquisición de Conocimiento, tanto en el plano formativo (y es de destacar la proliferación de Cursos on-line especializados en técnicas de internacionalización para el sector alimentario), como en el meramente operativo. Descubra las principales plataformas on-line y marketplaces que apoyen el proceso de comercialización de los productos y servicios alimentarios, investigue casos de éxito, analice los informes de mercados locales y las tendencias de consumo... Busque toda la información que le permitan disponer de las herramientas informativas que apoyen sus decisiones estratégicas. Y no olvide la promoción on-line de su compañía mediante la presencia activa en foros digitales y la participación en Blogs. Además, las Redes Sociales son en la actualidad una herramienta fundamental para la creación de comunidades de usuarios fieles (stakeholders) que ayuden a su posicionamiento corporativo.

Confíe en su olfato: Finalmente, déjese guiar por su experiencia. Nadie como el empresario y el equipo directivo de confianza, conoce su sector, las capacidades productivas reales de la compañía y cómo puede mejorar la estrategia comercial. Obviamente, sin cerrarse ante las oportunidades, incluso pudiendo contar con el asesoramiento y la experiencia de profesionales y consultorias especializadas en este tipo de procesos, integrados en la empresa o de modo externalizado... Pero déjese guiar por su olfato: el trabajo duro, pero especialmente la confianza en alcanzar los objetivos planteados, constituirán los factores fundamentales a la hora de abordar e implementar con éxito el proceso de internacionalización de su compañía.

Como hemos visto, hacer negocio fuera de nuestro país puede constuir una buena oportunidad de crecimiento para las empresas del sector alimentario. No es en absoluto fácil, pero con esfuerzo, dedicación, humildad y afán de mejora es perfectamente plausible. En GÉMINA Procesos Alimentarios lo estamos logrando. Nos gustaría conocer su opinión sobre la posibilidad de desarrollar la internacionalización de su compañía: ¿estima que pueden orientarle estos consejos?... Y, en el caso que ya esté trabajando en ello, ¿cómo está siendo su experiencia?...